המנחה שישב מולי הגיע על מנת שנחשוב ביחד ונתכונן לסדנת ניהול מו"מ שעמד להנחות.
וכך פתח את הפגישה:
"בעצם, כל החיים שלנו הם מו"מ. אני מנהל מו"מ עם בת זוגי, עם ילדי, עם הורי- איתם אני בעיקר מנהל חשבונות..." הוא צחק. "אני מנהל מו"מ עם הלקוחות, עם כולם. סדנא בניהול מו"מ היא peanuts בשבילי. כל שנשאר הוא לראות על מה אני הולך לנהל מו"מ עם המשתתפים".
שאלנו בפוסט קודם ("ואם הוא יגיד לי" מה-10.5.17) האם אפשר ונכון לכתוב "תסריטי שיחה" להנחיה והכרנו את המנחה שקשר בין שיחות מכירה לבין הנחיה.
מעניין להסתכל על שיח קבוצתי דרך עיניים של מוכר וגם דרך עיניים של איש מו"מ, כמו המנחה הנ"ל.
מה שמשותף למכירות ולמו"מ זו התפוקה הברורה שאפשר לנסח ואף לכמת עוד בטרם הכניסה לפעולה.
איש מכירות יודע כמה ירצה למכור, ומי שנכנס למו"מ עוסק הרבה בהכנה טרם תחילת המו"מ: מה רוצה להשיג, קוים אדומים, ויתורים, מה ייחשב כהישג וכו'.
גם מנחים מגיעים להנחיה עם מטרות. גם מטרות אלו מנוסחות כתפוקות, לעיתים אף כמותיות.
אלא שתכנון הדרך למטרה הוא המקום בו מתחילה "ההסתבכות" והעיסוק בשאלה "ואם הוא יגיד לי". שכן מרגע שנוסחה המטרה נולדה גם אי הודאות הגדולה: כיצד נסייע/נוביל/ננחה את הקבוצה הספציפית שעליה מדובר להשגת המטרה? זהו אתגר מרתק: אפשר לנסח מטרות זהות לקבוצות שונות, אפשר להגיע לאותן מטרות עם קבוצות שונות, אך לעבודה עם קבוצה כדאי להיכנס, מנטאלית, עם הבנה עמוקה כי איננו יודעים מה תהיה הדרך שבה תלך הקבוצה לצורך השגת מטרה זו. יש מנחים שמטעם זה, מוותרים על ניסוח תפוקה ברורה לסדנא, שהרי כוונתם להקשיב לקבוצה ולראות מה עולה ממנה ולפי זה להחליט לאן הולכים, ויש כאלו שמטעמים אלו נצמדים למה שהכינו ואף מייחלים ל"תסריט שיחה" ש"יציל" אותם מהצורך לשלב בין התכנית למי שאמורים לחוות וללמוד אותה ולעיתים קצת מתבלבלים בין "להספיק את החומר" לבין לאפשר למידה.
אז כדאי ללמוד ממומחי המכירות והמו"מ את חשיבות ניסוח התפוקות, התכנון וזכירת המטרה תוך תנועה, ולאחר מכן להיות קשובים וערניים לדרך הייחודית שאותה תעבור כל קבוצה, וגם "אם הוא יגיד לי.." נמצא את הדרך הנכונה לשלב זאת עם התוכן שהכנו שכן זו דרכה של הקבוצה למטרה שלשמה התכנסה.