באחת מפגישות ההדרכה שהיו לי, אחרי שהרביתי לשאול
את אחד ממורי ורבותי שאלות מסוג:
"ואם המשתתף יגיד לי כך...?"
"ואם הקבוצה לא תקבל את מה שאני מציעה...?"
"בסדר, אז אני אנסה את ההתערבות הזאת ואם הוא יענה לי עליה ש...?"
המדריך התעייף מעט והוסיף מיני שאלות "ואם" משעשעות ובלתי רלבנטיות לחלוטין להנחיה על מנת ללמד אותי שיעור: אין כל טעם, צורך או היגיון מקצועי בהתכוננות לכל תשובה ולכל תגובה או לכל מצב שיתהווה בקבוצה. הערנות, מגוון הכלים העומדים לרשותי, הבנת המתרחש בקבוצה והמטרה שסביבה התכנסה הקבוצה יסייעו לקבל את ההחלטה הנכונה בעתה.
זמן רב עבר מאז אותו שיעור אך הוא חרוט בזיכרוני כאירוע מכונן, במיוחד שמאז פגשתי שאלות כאלו ודומות להן,
בפגישות עם מנחים המעלים דילמות מעבודתם.
אני מוצאת עצמי נדרשת לסוג זה של שאלות כמעט מדי שבוע.
יש ביניהם רבים המבינים כי אנו נדרשים להתערבות במצבים מורכבים אך עדיין מקוים שאולי יש תשובה אחת מבריקה/נכונה. יש ביניהם שרוצים ומוכנים לחקור מדוע הם תולים את כל יהבם המקצועי במציאת תשובה אולטימטיבית או בשליטה על כל השיח.
השאלה אכן מרתקת, וזמן רב נשארה תלויה ללא מענה.
עד שאחד המנחים האיר את עינינו באמרו כי לפי ניסיונו, היחידים ששאלות אלו אינן מטרידות אותם הם אנשי מכירות. אצלם יש "תסריטי שיחה" ואצלם- לכל שאלה יש תשובה, או שתיים, וכל תשובה צריכה להוביל ל"סגירת עסקה".ואף התחיל להשתעשע ברעיון של "תסריט שיחה" להנחית קבוצה.
כששאלתי אותו מהי ה"עסקה" שאותה הוא רוצה "לסגור" כשהוא פועל כמנחה נפתח לנו שדה חדש לחקור.
ועל הקשר ו/או הדמיון בין מכירות להנחיה וניהול בפוסט הבא.